• Lesedauer:4 min Lesezeit
  • Beitrag zuletzt geändert am:9. Juli 2022
  • Beitrags-Kategorie:Ratgeber / Startups
You are currently viewing Mit einem Start-Up expandieren

Wenn Ihr Unternehmen hier in Deutschland erfolgreich gewachsen ist, wird es höchstwahrscheinlich auch in anderen Ländern erfolgreich sein. Und Sie sollten sich diese Märkte erschließen, bevor es ein anderes Unternehmen tut. Vor kurzem habe ich ein Startup-Unternehmen kennengelernt, das seinen Umsatz verdreifacht hat, was vor allem auf eine erfolgreiche internationale Expansion zurückzuführen ist. Ich wollte diese Erkenntnisse mit Ihnen allen teilen.

Marktauswahl und Marktanalyse

Es gibt 195 Länder auf der Welt. Woher weiß man überhaupt, wo man anfangen soll? Viele deutsche Unternehmen gehen den Weg des geringsten Widerstands: in anderen deutschsprachigen Ländern, wie der Schweiz und Österreich, in der Regel in der Reihenfolge der größten Nähe zum Heimatland. Das ist sicherlich eine gute Strategie, aber eine bessere Strategie ist es, herauszufinden, in welchen Ländern die Nachfrage nach Ihren Produkten am größten ist. Wenn Sie z. B. in die Automobilindustrie verkaufen, sind die großen Automobilmärkte wie Japan und die USA vielleicht der beste Ausgangspunkt. Wie in allen anderen Bereichen gilt auch hier die 80/20-Logik: 80 % Ihrer internationalen Verkäufe werden von 20 % Ihrer internationalen Märkte kommen. Setzen Sie also Ihre Prioritäten sorgfältig.

Struktur wählen

Es gibt viele Möglichkeiten, Ihr Unternehmen auf den internationalen Markt zu bringen, mit unterschiedlichen Komplexitäts- und Investitionsniveaus. Je nach Ihren Zielen und Ihrem Budget müssen Sie entscheiden, ob Sie eine eigene Niederlassung im Ausland eröffnen, wichtige Vertriebshändler im Land nutzen oder Vertriebspartnerschaften mit wichtigen Unternehmen eingehen, die Zugang zu Ihren Zielkunden haben. Und die Lösungen, die Sie in einem Land einsetzen, sind möglicherweise nicht dieselben, die Sie in anderen Ländern verwenden, je nach den Herausforderungen in diesen Märkten. In China brauchen Sie zum Beispiel ein lokales Unternehmen als Partner, das Ihnen hilft, sich auf dem lokalen Markt zurechtzufinden. Wenn Sie die Möglichkeit haben, eigene Anstrengungen zu unternehmen, entweder als Start-up oder durch die Übernahme eines lokalen Unternehmens, werden Sie in der Regel mehr erreichen, als wenn Sie sich auf die Bemühungen anderer stützen.

Lernen Sie die lokalen Spielregeln

Jedes Land hat andere „Spielregeln“. In der Anfangsphase ist es oft hilfreich, ein Beratungsunternehmen für die internationale Expansion zu engagieren, das Ihnen helfen kann, sich schnell mit allen lokalen Gesetzen, Vorschriften, Buchhaltungsregeln, Unternehmenssteuern, staatlichen Steuern, Regeln für Angestellte und Auftragnehmer, Vergütungsregeln, Datenschutzregeln usw. vertraut zu machen. Unterschätzen Sie auch nicht die Risiken von Bestechungszahlungen, organisiertem Verbrechen und anderer Korruption in verschiedenen Ländern, an denen Sie sich auf keinen Fall beteiligen wollen, da Sie sonst Gefahr laufen, ins Gefängnis zu kommen. Diese unterschiedlichen Regeln können den Ausschlag dafür geben, ob diese Märkte für Sie sinnvoll sind oder nicht.

Passen Sie Ihr Produkt an

Das Produkt, das Sie in Deutschland verwenden, wird höchstwahrscheinlich nicht dasselbe sein, das Sie in anderen Ländern verwenden. Sie müssen darüber nachdenken, wie Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für lokale Sprachen, Währungen, Gesetze usw. lokalisieren können. Stellen Sie also sicher, dass Ihr Kernprodukt für jedes Land „internationalisiert“ wurde, bevor Sie es auf den lokalen Märkten einführen.

Passen Sie das Fulfillment an

Sie müssen alle Back-Office-Aufgaben für Ihr Unternehmen durchdenken und überlegen, wie sie sich im Ausland unterscheiden werden. Wer wird die Anrufe entgegennehmen (in der Landessprache und zu den örtlichen Geschäftszeiten), wie werden die Produkte gelagert und versandt, wie werden Sie Zahlungen von Kunden einholen, wie werden Sie Gehaltszahlungen abwickeln, auf welche Bankkonten gehen, wer wird Ihre örtlichen Kunden schulen, wer wird die örtlichen Kunden nach dem Verkauf betreuen usw. Oft ist es so, als würde man einen völlig neuen Abwicklungsprozess von Grund auf aufbauen.

Marketingaktivitäten nicht vergessen

Jedes Land hat seine eigene, einzigartige Kultur. Und Sie müssen Ihre Marketingaktivitäten auf die Botschaften zuschneiden, die auf dem lokalen Markt am besten ankommen und sich von den lokalen Wettbewerbern abheben (die höchstwahrscheinlich andere Unternehmen sind als die, mit denen Sie in Deutschland konkurrieren). Und wenn Sie bereits heute erfolgreich an globale Unternehmen verkaufen, sollten Sie Ihre deutschen Kontakte in diesen Unternehmen um Kontakte zu ihren Kollegen in den Ländern bitten, in die Sie eintreten möchten.

Wie auch immer, ich hoffe, Sie fanden diese Einführung in das Thema hilfreich. Globale Expansion ist ein wirklich schwieriges Thema, das in einem kurzen Beitrag nicht behandelt werden kann, da es von Land zu Land sehr komplex ist. Stellen Sie also sicher, dass Sie sich mit fachkundigen Beratern, Anwälten und anderen globalen Unternehmern umgeben, die Ihnen dabei helfen können.